Публикации

Посредник в контрактном производстве: благо или неизбежное зло?

Александр Акулин, PCB technology (www.pcbtech.ru)

  Как принято считать, посредник «ничего не производит». За это «ничего» он берет деньги. То есть он паразитирует на чужом бизнесе, принося убыток как заказчику услуги (она обходится ему дороже), так и ее производителю (он выплачивает «комиссионные»). Тем не менее число и посредников, и тех, кто пользуется их услугами, растет. Выходит, посредничество – необходимая и важная часть правильно устроенного бизнеса. Почему?

  Цель, мерило успешности и целесообразности в бизнесе — прибыль. Раз посредники востребованы, значит, они по¬могают эту прибыль получить и преумножить. Чтобы описать механизмы, которые здесь задействованы, необходимо сначала определить, откуда вообще берется прибыль.

Источники прибыли
   Прибыль — коммерческое вознагра¬ждение за потраченные усилия. Применительно к области изготовления электроники можно выделить два направления приложения усилий: интеллектуальное, т.е. маркетинговый по¬иск, разработка инженерных решений, определение сбытовой тактики и стратегии, и техническое – собст¬венно изготовление устройств, их продажа и послепродажное обслуживание.
На начальном этапе развития бизнеса основные усилия прикладывались в техническом направлении. Прежде всего, это было связано с ненасыщенностью рынка. Практически любое электронное устройство находило своего покупателя, при этом без «изобретения велосипеда» – достаточно было скопировать импортный аналог. Поэтому особой интеллектуальности не требовалось. Зато был острый дефицит квалифицированных исполнителей и высококачественного про¬из¬водствен¬ного оборудования. Во¬время и качественно выполненная работа была настолько редка, что те, кто умели ее выполнять, могли не опасаться ценовой конкуренции. Тем самым их поиск и оплата были основными проблемами и статьями затрат в производстве электроники.
Многие отечественные производители электроники вынуждены бы¬ли тогда обзавестись собственным полукустарным производством с соответствующим оборудованием, площадями и шта¬том. И до сих пор, хотя рыночная ситуация сильно изменилась, они предпочитают пользоваться своей собственной производственной базой. А значит, поддерживать ее в рабочем состоянии, обновляя оборудование и повышая квалификацию (и зарплату) техниче¬ского персонала.
Но сегодня кваалифицированные технические услуги перестают быть дефицитными и самыми затратными. Многие российские производители, переоснастившись, сменив маркетинговую политику и всерьез занявшись менеджментом, предлагают себя в качестве «контрактных исполнителей». Они теперь ищут сторонние заказы на изготовление печатных плат, подбор комплектующих и монтаж. Их менеджеры стремятся загрузить производственные мощности, для чего улучшают сервис и снижают цены.
   Кроме того, на наш рынок выходят западные и юго-восточные производители печатных плат, поставщики комплектующих и контрактные сборщики.
В результате собственное полуку¬старное производство перестало выдерживать конкуренцию по ценам, качеству и, главное, по срокам. Невозможно состязаться с современными высокопроизводительными автоматами в скорости, да и себестоимость производства у них все ниже. Т.е. использование контрактных производителей — это способ снижения затрат, а значит, увеличения прибыли.
Но это —не основной довод в поль¬зу «контрактников». Сегодня на первый план выходит задача повышения интеллектуальности бизнеса. На рын¬ке жесткая конкуренция, он не испытывает товарного голода. Успеха теперь добиться гораздо сложнее. Необходимы и оригинальная маркетинговая идея, и грамотная инженерная работа, и верная рыночная политика: своевременная, масштабная, комплексная. Именно на этом должен сосредоточиться бизнесмен в электронной промышленности, сюда направить весь свой финансовый и организационный ресурс. Здесь сегодня основные источники прибыли, все же техническое резонно отдать «контрактникам». Кроме всего прочего, это позволит хотя бы частично обезопасить себя от «технических» сбоев. Скажем, собственное производство может по «объективным» причинам (нехватка мощностей, поломки, болезни исполнителей) не выполнить работы в срок. Винить вроде бы некого, но партия изделий в срок на рынок не выходит, и коммерческие потери невосполнимы.
Конечно, сбои в работе бывают и у «контрактников». Но в этом случае используются механизмы компенсаций, подстраховки, резервирования. Особенно удобно реализацию этих механизмов поручать посреднику.

Роль посредника
Во введении уже говорилось: число посредников, «ничего не производящих» и «паразитирующих» на чужом бизнесе, постоянно растет. Более того, посредники выстраиваются в цепочки, и даже эта вроде бы нерациональная схема оказывается востребована и работоспособна.
Как же такая схема работает и в чем причины ее востребованности? Мож¬но выделить три основные причины: до¬ступность и полнота информации, удобство работы с товаром (логистика), финансовая гибкость.
1. Информация
   Квалифицированный посредник должен постоянно следить за состоянием рынка. То есть он собирает и постоянно актуализирует свою базу данных, даже две базы: по исполнителям (техническая оснащенность, квалификация, загруженность производства, ценовая политика, сроки изготовления, заинтересованность в тех или иных видах заказов) и по заказчикам (технологические требования, объемы, сроки и частота закупок, ценовые притязания).
Имея такие базы данных, посредник помогает заказчикам оптимальным образом подготовить и разместить заказ (ориентируясь на возможности исполнителя). Исполнителю посредник не только помогает загрузить производственые мощности, но и скорректировать маркетинговую политику: выявить рыночные тенденции и своевременно принять меры.
Представляя на рынке интересы исполнителя, посредник рекламирует его услуги и информирует о его возможностях. Он также избавляет исполнителя от проблем взаимоотношений с некрупными клиентами, собирая и аккумулируя их заказы, приводя их к принятому исполнителем технологическому стандарту.
Особенна велика роль посредника при подготовке и размещении нестандартных заказов: срочных, нетехнологичных, нетиповых. Посредник в состоянии существенно уменьшить временные и финансовые затраты заказчика, подобрав наилучший вариант изготовления.
Квалификация и правильность менеджмента посредника выражается и в наличии системы доступных и бесплатных консультаций как заказчика, так и исполнителя.
2. Логистика
   Проблемы хранения и перемещения заказов (не только уже исполненных, но и запускаемых) — одна из ключевых. Заказ должен быть вовремя и правильно (целиком, в окончательно утвержденном и оплаченном заказчиком виде, в согласованные сроки) передан исполнителю, затем необходимо отслеживать его прохождение по всем стадиям исполнения, а после его успешного завершения готовые изделия должны быть в оговоренные сроки и в полном объеме доставлены заказчику.
Большой круг проблем связан с размещением заказов за границей: правильное оформление контракта, оплата, получение гарантий, доставка, прохождение таможни, разрешение конфликтных ситуаций в случае нарушения договора по срокам, объемам, качеству (кстати, многое из перечисленного актуально и для взаимоотношений с отечественными исполнителями).
Для этого необходима специальная служба и специальная отработанная система получения сведений о состоянии заказа.
Посредник помогает решать и множество локальных задач: прием документации (в разнообразных программных форматах и на различных носителях), получение заказа (по электронной почте либо при личной встрече с заказчиком), курьерская доставка, решение проблем, связанных с языковыми и ментальными барьерами. Все перечисленное особенно важно при работе с иностранными исполнителями.
3. Финансы
   Посредник, как правило, имеет давние, налаженные отношения с исполнителем и пользуется определенным кредитом доверия. Поэтому он в состоянии «запустить» исполнение заказа без предварительной оплаты заказчиком. В ситуации со срочным заказом эта возможность может иметь решающее значение.
Партнерский характер отношений посредника с исполнителем позволяет гибко и оптимально решать вопросы согласования цены заказа. Исполнитель, дорожа надежным и давним пар¬тнером, предоставляет тому значительные дилерские скидки даже в тех случаях, когда объем заказа невелик (т.е. обратившийся напрямую заказчик этих скидок наверняка бы не получил). Зачастую размер дилерских скидок позволяет посреднику работать по прайс-листу исполнителя (а иногда и по еще более низким ценам).
Дилерские скидки носят постоянный характер, фактически они — оплата исполнителем услуг посредника, но ими возможности последнего не исчерпываются. Нередко согласование цены заходит в тупик: цена, предложенная исполнителем, не устраивает заказчика (не вписывается в его бюджет), а более приемлемых ценовых предложений на рынке нет. В этом случае посредник — вообще единственный инструмент решения проблемы. Именно он может «продавить» цену, даже если заказ в результате становится бесприбыльным или убыточным для исполнителя (конечно, эта ситуация довольно редка, но все же иногда встречается).
Кроме собственно цены, немаловажны также скорость и удобство ее определения. Как правило, соответствующие службы исполнителя (даже иностранного) проигрывают в этом сервису посреднику. Ведь для посредника наличие удобного и отлаженного механизма анализа «входной» информации и оценки стоимости работ — обязательный элемент бизнеса. Он тратит на это время, деньги и силы в таком объеме, на который не пойдет исполнитель — ему невыгодно содержать соответствующую службу, это принято перепоручать посредникам.
В отсутствие общепринятой формы догора подряда очень важна оказывается посредническая услуга по упрощению документооборота. Посредник, заключая со всеми заказчиками договора по принятым ими корпоративным стандартам, «транслирует» их в унифицированный контракт с исполнителем, что повышает скорость и бесперебойность прохождения финансовой документации.

Необходимость посредника
   Как уже обсуждалось, в условиях товарного насыщения рынка и жесткой конкуренции на первый план выходит задача повышения интеллектуальности бизнеса. Именно на этом следует сосредоточить свои усилия, финансовые и организационные ресурсы производителям электроники. А чтобы это сделать, эти ресурсы (которые обычно ограничены) следует максимально высвободить, переложив груз решения технических проблем на чужие плечи, т.е. обратившись к контрактным производителям.
Это становится наиболее удобным и выгодным (не только с коммерческой точки зрения), если взаимодействовать с ними не напрямую, а через систему дилеров и дистрибьюторов, т.е. тех, кто оказывает посреднические услуги.
Вообще сфера услуг — удел небольших, расторопных и гибких коммерческих фирм. Технологическим гигантам именно в силу их размеров присуща некоторая неповоротливость, замедленность реакции. Зато у них есть ресурсы для технического развития, привлечения квалифицированных технических кадров, увеличения производительности и, тем самым, снижения себестоимости и повышения качества.
Посредник же, кровно заинтересованный в стабильности качества продукции своих партнеров, исполняет необходимую функцию контролирующего органа и обеспечивает обратную связь с заказчиком.
Итак, можно сказать, что в ключевой для коммерческого успеха триаде «срок-цена-качество» контрактный производитель и посредник, дополняя и поддерживая друг друга, играют сегодня ведущую роль.

« Аналитические статьи »

Google
Rambler's Top100 Поиск электронных компонентов